Área: Administrativas y Comerciales

Gerencia de Ventas y Negociación Estratégica

  • Postgrado
  • Online
  • Inicio de clases: 27 de abril
  • 6 meses
  • Centro Universitario Incarnate Word Mexico (CIW - MEXICO)
  • Sí ofrece plan de becas
  • Lun a Dom, 24 horas (Aula Virtual)

Descripción

Constituyen aspectos esenciales para lograr los objetivos comerciales de toda empresa, que las personas involucradas en su gestión, fortalezcan su capacidad de negociación y los conceptos y elementos de la planeación de las ventas, la estructura del territorio de ventas y el sistema de distribución, desarrollo, formación, entrenamiento y evaluación de la fuerza de ventas, así como el desarrollo de una estrategia de ventas, las técnicas para negociar y cerrar ventas, la organización del punto de ventas y el servicio de Post venta.

Plan de Estudios

Módulo I: Enfoque Estratégico de la Gerencia de Ventas

El rol del gerente de ventas en la empresa moderna.
Principales barreras en el desempeño de un gerente de ventas.
Ventas desde la óptica del marketing.
Tendencias del área de venta y sus ejecutivos.

Módulo II: Negociación Efectiva con Orientación a Ventas

Principios generales de la negociación gerencial de ventas.
Características de un excelente negociador.
Áreas clave de la negociación: poder, habilidades y tiempo.
Tácticas de negociación

Módulo III: Capital Humano: Formación y Organización de un Equipo de Venta de Alto Rendimiento

Esquema operativo del capital humano de ventas.
Modelos gerenciales para la administración del equipo de ventas.
Formación y organización del equipo de ventas.
Compensación e incentivos en ventas.
Coaching como herramienta para dirigir vendedores.

Módulo IV: Diseño, Potencial y Evaluación de Territorios de Venta

Principios generales de administración de territorios.
Estimación de potencial del mercado.
Pronóstico de ventas por territorio.
Diseño e implementación de estrategias de venta por territorio.
Evaluación de la rentabilidad de territorios.

Módulo V: El Sistema de Información de Ventas y el Servicio como factores estratégicos para la Retención de Clientes

Indicadores para evaluar el desempeño comercial.
Sistema de información en ventas y mejora de los procesos de comercialización.
Atención, servicio post venta y retención de clientes.
Proceso de desarrollo e implantación de un plan de servicio.
Técnicas para evaluar el servicio y el grado de satisfacción del cliente.

Módulo VI: Técnicas para Negociar y cerrar Ventas

Negociación de soluciones en las ventas.
Las objeciones a las ventas
La comunicación en las ventas.
El servicio post venta como factor de rentabilidad.

Objetivos

Lograr que los participantes entiendan plenamente los conceptos generales y particulares inmersos en la negociación estratégica y el proceso de las ventas de bienes o servicios, atendiendo a las tendencias modernas en este sector.

¿A quién está dirigido?

Profesionales de distintas especialidades de los campos de Administración y el marketing. Representantes de ventas en general, estudiantes y personas que quieran comenzar esta apasionante carrera.