Área: Otros

CDE Curso de Especialización en Dirección de Ventas

  • Curso
  • Presencial
  • Inscripción desde: 5 de setiembre
  • Inicio de clases: 9 de noviembre
  • 6 semanas
  • Lima, Perú
  • Sa de 7 a 10pm

Descripción

Uno de los principales objetivos de las empresas es buscar, desarrollar y mantener clientes, en esta línea, la gerencia de ventas busca establecer una organización de ventas capaz de establecer relaciones de largo plazo con los actuales y potenciales clientes, integrándose de esta manera a los planes estratégicos de la organización.

Objetivos

Conocer las principales herramientas prácticas de la dirección de ventas, divididas en tres grandes procedimientos: Formulación, Implantación y Evaluación del plan de ventas, para que, de acuerdo con su realidad, sean aplicadas en su empresa, a fin de mejorar la eficacia de decisiones que se tomen en relación con los asuntos bajo su responsabilidad directa en el área de ventas. Desarrolla conceptos relativos a la administración general de ventas, partiendo desde el plan estratégico del área, la determinación de la unidad de negocio, la estrategia genérica básica, las decisiones éticas relacionadas a clientes y vendedores, la determinación del pronóstico, la selección del personal, la importancia de la motivación y la mejora del desempeño de los vendedores, los planes de compensación y sistemas de comisiones, etc. Para concluir con la elaboración de un plan de ventas operativo, que pueda tener una aplicación directa y que contribuya al desarrollo empresarial y personal del Director de Ventas.

¿A quién está dirigido?

Personas involucradas en las áreas de Marketing, Publicidad, Ventas, Distribución y afines que deseen conocer las principales herramientas para una gestión integral del departamento comercial desde la perspectiva del gerente del área.

Plana Docente

Luis Merino Aguilar

Doctorando en Administración y Dirección de Empresas, U. Politécnica de Cataluña (España). MBA Esan. Director General de Selstrat Consulting Group. Ingeniero con 30 años de experiencia comercial, Ha sido Gerente General de la Fábrica Nacional de Acumuladores Etna y Gerente General de Proeduca Perú.

Temario

1. Formulación: La Dirección de ventas, conceptos genéricos

  • Planeamiento estratégico, determinación de la estrategia genérica.
  • Pronósticos de venta.
  • Determinación de cuotas de ventas.
  • Determinación del tamaño de la fuerza de ventas.

2. Implantación: La organización del departamento de ventas

  • Perfil del candidato
  • Perfil del puesto
  • Entrevista y contratación del vendedor
  • Comportamiento de la fuerza de ventas

3. Evaluación: Desempeño de la fuerza de ventas

  • Por qué y cómo motivar a nuestra fuerza de ventas
  • Sistemas de compensación
  • Determinación de un plan de comisiones
  • Los reportes de ventas